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松鼠拼拼创始人杨俊:社区团购是百亿美金的创业机会,“农村包围城市”将会重演

2019-03-21

新零售概念提出以来,盒马、品牌便利店、前置仓、商超到家服务、社区生鲜、社区团购等线上线下融合的近场景业态开花结果,“接地气”的社区商业重新归来,再度成为消费零售行业关注的焦点。

未来社区的商业模式是什么?社区商业应该怎么玩?如何抢占“最后一公里”?都是值得我们思考和探讨的问题。

3月19日,36氪联合《零售老板内参》在北京举办“一公里”蓝海——2019消费零售新风向峰会。大会邀请了专注消费零售领域的投资机构负责人、独角兽企业CEO与新锐项目创业精英,分享真知灼见,共同探讨、洞察2019消费零售领域“一公里”蓝海的新趋势、新商机、新风向。

在峰会上,松鼠拼拼创始人杨俊发表了精彩演讲。他认为,社区团购将会是未来几年的结构性机会,这个机会可能在早中期比拼多多要慢,中长期很可能比拼多多有更长远的价值。

社区团购所服务的六到七亿人口,面对的是通常在超市、便利店的高频商品,这些商品需求有刚性、高频的特点,以前没有一个模式能够把它互联网化,社区团购正在把这些高频的消费交易场景逐步搬到线上,这绝对是三四年内的一次百亿美金创业机会。

目前大家谈前置仓、社区团购、开店,瞄准的都是家庭日常生活消费的巨大场景,不同商业形态面对的是不同用户场景、不同时间下对履约形态的不同需求。社区团购实际上是消费者在可以接受的次日达履约方式下对性价比的追求。

杨俊判断,前置仓最多在一线城市和几个比较强的准一线城市有大需求。开店模式一般在地级市,社区团购已经渗透到县及县级市,且被证明能够规模化成长,且能够规模化盈利的商业模式,其主打家庭式生活消费市场。

在他看来,未来几年可能会重演一次农村包围城市的大格局。社区团购将覆盖到祖国的各个角落,通过各个角落规模化盈利的“毛细血管”,集中往城市进攻,逐渐完善自己的业态,最终把自己变成完整的“大象”来服务消费者。

松鼠拼拼创始人 杨俊

以下为演讲全文:

前面有几位同行已经分享过社区团购是一件什么样的事情,我想跟大家一起探讨分享一下社区团购是干一件什么样的事情,这样大家会更加兴奋。

社区团购干的是一件什么样事情呢?远不是团购这么简单的事情,我经常跟团队说,我们干的事情跟马云干的事情没有什么区别,并没有创造新需求,只是把以往高频的需求搬到线上,而马云做的是把低频的需求搬到线上。

在这个市场,面对家庭消费场景的玩家非常多,像在座的你我您,像松鼠拼拼。有前置仓还有在线下开小店、中店、大店,还有阿里的盒马,其实都是干同样一件事情。因为大家瞄准的都是家庭日常生活消费这个巨大场景,它们有相同的特征。

其一是用户,确切一点说是家庭日常生活的决策者,每个人背后都代表一个家庭。

其二是供应链能力,也就是大家都在建设的城市中央仓。两者中间是用户不同场景,不同时间下对履约形态的不同需求。

社区团购实际上是消费者在可以接受的次日达履约方式下对性价比的追求;前置仓是满足在非常特殊场景下,消费者对及时性的需求;开店是满足消费者对蔬菜、水果、生鲜挑挑捡捡的需求。消费者的需求就像那头大象一样,既有左腿,又有右腿,既有耳朵,又有鼻子,只是现在不同创业者以不同角色盲人的形象摸不同的部位,大家都认为在干不一样的事情,在我看来这几件事情都是一样的事情。

那么这件事情,到底应该怎么做呢?这个赛道上社区团购、前置仓和开店都跑在家庭生活消费这个巨大消费场景的高速公路上,在高速公路上大家的目标是一样的,每个人只需要打一下方向盘就可以拐到其他人的赛道上。

大家都在建立中央仓,以提高供应能力,其不同点是履约形态不一样。社区团只要找到大量团长,不需要自己建仓就可以履约。而线下开店需要考虑线下流量的特点,选址非常重要。

在这条高速公路上,我认为早期最健康、成长最快的模式就是社区团购。这一点在松鼠拼拼成长过程中得到完全验证,六个月时间月销售额突破一亿,前置仓开店是不可能做到这一点的,这是社区团购最具优势的特点。同时社区团购是这三条赛道里最具规模化盈利能力的模式,在全国所有大中小城市里都被验证过了。我们看到有几个人的团队,甚至十来个人的团队都可以活的很好,这就是规模化盈利最典型的证明,否则不可能持久生存下去。

同时这条高速公路上的几条小赛道还有典型的地域覆盖特征。从我们国家行政划分上来看,四个一线城市,约40个省会城市,基本每个省都有省会城市、副省会城市,加起来40个左右,地级市约400个,县及县级市全国约4000个,下面是更底层的,乡村镇,可以认为是农村地区。

这张图画出了各个赛道在哪些城市里能够生存,毋庸置疑社区团购是覆盖区域最广的。我个人判断,前置仓最多在一线城市加几个比较强的准一线城市对消费有大需求;开店的模式大概达到地级市;社区团购已经被证明过是一种在县城能够规模化成长,而且能够规模化盈利的商业模式,同时主打家庭式生活消费市场。

我认为未来几年可能非常波澜壮阔,会重演一次农村包围城市的大格局。社区团购将会覆盖祖国的各个角落,通过各个角落规模化盈利的“毛细血管”,集中向城市“进军”,逐渐完善自己的业态,最终把自己变成完整的“大象”来服务消费者。 所以松鼠拼拼之所以在成立之初进入社区团购这个赛道,原因在于,我们认为社区团购才是未来成为中国家庭日常生活消费领域最大概率成为第一的赛道。

社区团购这个事情将会是未来几年的结构性机会,这个机会可能在早中期比拼多多要慢,中长期很可能比拼多多有更长远的价值。拼多多现在发展很快,我非常佩服拼多多的黄峥,利用微信体系挖掘了祖国人口多这个流量红利。

事实上我也十分看好拼多多这家公司,在团队内部我们称拼多多是“小阿里”,阿里巴巴和京东覆盖了中国主流六七亿城市人群,而拼多多通过微信生态巨大红利拿到了下沉的三到四亿人,我觉得拼多多是能够上一千亿美金的。虽然前几天拼多多出财报后股价有大跌,但我认为这是美国资本市场对中国市场的误解,不理解拼多多作为“小阿里”的巨大价值。

拼多多抓住了不同用户群的结构性机会,换句话说,拼多多卖的东西跟阿里巴巴、京东不是一种类型的东西,虽然卖的东西差不多,但是拼多多卖的东西中低档一点,阿里巴巴、京东卖的东西中高档一些,在我的总结里他们都是卖中低频次的产品。而拼多多抓到了新的人群,在下沉三四亿人群里做到了跟阿里巴巴、京东一样的事情,既然前六七亿人有需求,那么下沉的三四亿人群必然有同样的需求。

我们面对的用户群是跟淘宝、京东一样的城市人群,但是我们卖的东西跟淘宝、京东完全不一样。京东上的东西如果用消费频次来判定,基本是半年才买一次,阿里、京东在这方面通过多年运营建立壁垒,才成为两家最大的电商平台。

社区团购同样服务六到七亿人口,但卖不一样的东西,是通常在超市、便利店的高频商品,这个需求有刚性、高频的特点,以前没有一个模式能够把它互联网化。

现在社区团购就在干这样的事情,我们通过社区团购的方式把高频的消费交易场景逐步搬到线上。现在松鼠拼拼在很多城市会出现这样现象,就是小区周边的业态小老板对松鼠拼拼有很大敌视,因为老百姓的消费需求每天都是固定的。现在出来一个社区团购,出来一个松鼠拼拼去跟他们抢市场,他们的业绩自然下滑不少。

这个事情倒并不是松鼠拼拼的错,而是这个时代在发生变迁,就跟当年淘宝干的事情是一样,这是势不可挡的浪潮。现在终于有一个方式可以把它互联网化了,这是松鼠拼拼面临的结构性机会。所以我们卖的很多东西都是高频次的消费品,我们更多是卖水果、蔬菜、鸡鱼肉蛋,可能一个月买几次,甚至一周买几次的东西,我们把这一部分交易线上化了。

在座有不少创投圈的朋友和媒体朋友,我想借这次机会,让大家更清楚意识到,未来几年社区团购这个商业平台会逐渐改变大家的家庭生活,之前家里可能隔三差五要去超市买一大堆东西,未来几年这类的行为会逐渐减少,因为社区拼团或者松鼠拼拼的服务就能满足这样的需求,而且以更低廉的价格完成这类家庭生活需求。我希望大家对社区团购这个赛道,对松鼠拼拼的业务持续关注,因为 这绝对是三四年内的一次百亿美金创业机会。

就像我们年会上说的口号一样,这个事业值得我们花三四年时间好好拼一把,谢谢大家!

(来源:36Kr)

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